Posts Tagged ‘Negócios’

Como Formar Uma Equipe de Colaboradores Informada e Eficaz.

17/07/2009
vendedores“Treinamento é para Cães, Formação é para Pessoas”.          

Este subtitulo surgiu porque fiquei refletindo sobre a importância de podermos contar com uma equipe bem formada. Refleti sobre a sensação ruim, de desconforto ou de descaso que todos nós já passamos diante cenas iguais ou semelhantes a que vou descrever a seguir.

…”Uma pessoa entra em uma loja de eletrônicos procurando por um aparelho de som, e encontra cerca de 60 modelos. Ela diz o que procura e pergunta então ao vendedor qual o modelo indicado.

Parece que 99% das vezes o vendedor coça a cabeça e fala genericamente de um produto que esteja em promoção. Mas por qual motivo isso acontece? Porque temos sempre a sensação de que os vendedores não sabem do que estão falando e nem mesmo sabem o que responder?”

Isto acontece porque muitas empresas acham que a formação é um luxo permitido somente às grandes empresas.  Mas não deve e nem precisa ser assim. Até pelo fato de acreditar que treinamento é para cães; as pessoas são formadas. Mas o que fazer?

A vida é um processo contínuo de aprendizagem, só que inúmeras empresas, mais especificamente as pequenas, não investem muito na formação de seus colaboradores. Essa aprendizagem pode ser feita através de orientação em vídeos, que ensinam a cativar clientes, como falar com eles e torná-los fiéis. Pode ser usado também o método Franklin Covey de gerenciamento de tempo para formar equipes.

É surpreendente, mas muitos colaboradores entram para a empresa e sequer possuem uma agenda para anotar compromissos profissionais e pessoais. 

Não necessariamente você precisa de uma agenda para vender algo hoje, mas precisa de uma para se relacionar com o seu cliente no futuro.

Reuniões informais, onde possa ser compartilhadas histórias acontecidas no dia anterior, ou algum fato relevante a equipe que possa ser debatido naquele momento de atenção mútua.

Isto cria um vinculo que é fomentado por uma cultura de acolhimento e trocas.  

Fazer com que os colaboradores aprendam sobre os produtos que vendem isso pode ser feito por meio de palestras pelos compradores ou fornecedores para partilhar as novidades. Criar a política de levar a equipe a Showrooms.

Para evitar que a cena aconteça com sua equipe e o seu cliente, deixo aqui essas cinco dicas:

1.Pense primeiro nos clientes!Trate-os como reis! Da hora em que você acorda até a hora em que vai para a cama e também em seus sonhos, é preciso pensar nos clientes.  Em uma cultura de Acolhimento, o cliente é o Rei.

2. Interaja… Atenciosamente.  Encorajar os colaboradores a relacionar-se com os clientes de uma forma simpática, agradável e pessoal. A trazer sempre um sorriso estampado no rosto. Quando conhecemos alguém e a pessoa sorri, nós nos sentimos mais acolhidos…

Sorrir até mesmo quando falam ao telefone, pois. quando você sorri, sua entonação muda e isso da uma impressão mais positiva. Existe uma imobiliária que coloca um espelhinho nos telefones para que os corretores possam verificar se estão sorrindo enquanto conversam.

Contato visual é muito importe!Se fizermos uma ..brincadeira e perguntarmos: “Qual a cor dos olhos do seu cliente VIP?”.

Pense nisso.  Algumas pessoas não sabem a cor dos olhos do genro ou da nora. É um jogo acolhedor para todos nós experi.mentarmos.

Chamá.-los pelo primeiro nome, deixa claro para o cliente que nosso objetivo é aumentar o nível profissionalismo na relação entre o pessoal de vendas e os clientes, assim como também intimidade e confiança. Você ao receber seus amigos a porta não fala assim: “entre Sra. Couto”  mas sim: ”que bom ver você Clara. Vamos entrando”.

Não pergunte jamais: “Posso ajudá-lo?” Ao ouvir isso o cliente (incluindo a mim) sente-se logo pressionado a comprar alguma coisa, e então responde o sonoro: “Não, só estou dando uma olhada”.

Pergunte sobre o cliente e não sobre o produto.

Finalize a venda com um “Muito Obrigado”.Estamos agradecidos, é o que devemos dizer, pois é o verdadeiro.

Quantas vezes você fez uma compra importante, gastando muito dinheiro e ninguém sequer lhe agradeceu? Olhar nos olhos do cliente e dizer: “Obrigado pelas compras!” faz com que ele receba isso como um abraço.

3. Perfil, perfil! Orientar que os colaboradores façam perguntas genéricas aos clientes sobre três aspectos de suas vidas: profissional, pessoal e familiar. Querer saber  por que o cliente precisa de determinada peça do vestuário em vez de simple.smente lhe mostrar os tamanhos adequados. Saber suas convicções, seus valores, qualquer informação que nos permita compreendê-los.

Isso faz parte do podemos chamar de “Programa de Acumulação de Clientes” 

4. Use o bom senso. Óbvio demais?Sim, mas por que é tão freqüentemente ignorado?O bom senso é um dos elementos fund.amentais de um bom atendimento.

5. Energia, entusiasmo e realização. Para abraçar com eficácia precisamos ter energia, entusiasmo e capacidade de realização. En.tão, misture todos eles e o resultado será a excelência.  Possuir as três qualidades, em geral é necessário, mas a terceira é que diferencia. Pois de nada adianta tudo isso se você não realiza. Cumprir o que promete; estar sempre concentrado em realizar sua venda e começar a próxima porem com qualidade.

Quantas vezes você recebeu a ligação de um profissional que lhe vendeu algo duas semanas antes querendo saber se você ficou satisfeito?Aposto que nunca. Ligar para o cliente após uma venda concluída, nada mais é que “traduzir” sua capacidade de realizar, ou seja , vender para um cliente tudo que ele precisa ou deseja, sem se contentar apenas com um negócio rápido, mas sim com a realização completa de uma venda.

Lembre-se que um colaborador, bem informado, bem formado é um colaborador “EFICAZ”.

Anúncios

Como Fazer Para Causar Impacto Positivo no Mercado e Ganhar Dinheiro?

17/07/2009

A pergunta é: Como algumas empresas fazem para conseguir alcançar o sucesso e faturar muito dinheiro? Algumas pessoas vão responder rapidamente: “isso é porque eles miraram o lucro desde o começo e se estruturaram base para crescer”, ou “elas começaram com um fluxo de caixa considerável”

Esta afirmação é verdadeira? Certamente não posso afirmar que não tenha seus casos, mas  Normalmente, não é o que acontece com a grande maioria das empresas bem sucedidas. Como diz o grande Robert Kiyosaki, dinheiro é conseqüência

E essa conseqüência, vem a partir do empenho de se causar um impacto positivo no  mercado. Encontrar o público alvo, acertar o metódo de marketing e publicidade corretos e eficientes. Abraçar seu cliente e observar a sua concorrência.

Focar o lucro não é totalmente errado ou totalmente o problema, isso na grande verdade dos fatos, só mostra que o empreendedor quer fazer seu negócio andar direito, pra frente, que ele tem ambição e/ou quer ver retorno sobre seu esforço e energias investidos.

Alguns curiosos, os pessoas que não tem a responsabilidade de “tocar” um negócio, ou até mesmo um vizinho, ou ainda um empreendedor podem até retrucar com você: mas se não focarmos nos lucros, os investidores e credores vão acreditar na sua idéia de querer mudar o mercado? Como vamos cumprir com os pagamentos no final do mês?

Frente a essa situação, temos então, duas opções:

  1. Não fique falando e perdendo tempo, mostre em números que sua ideia é impactante e que trará resultados reais, se possível demonstre sua idéia baseado em pesquisas.
  2. Se por acaso não for possivel provar isso em números  e o seu futuro ou atual investidor não acreditar que sua ideia mudará o mercado, você ficará então com três opções: tentar fazer com o mínimo possível de gastos, procurar um novo  investidor que acredite em você e na sua ideia, ou então, vá fundar uma ONG.

O grande erro, o grande problema é pensar como seu negócio dará esse lucro antes de pensar como seu produto/serviço deixará seu cliente feliz e satisfeito – seja melhorando algo que esteja errado ou elevando  sua qualidade de vida, ou ouvindo o que esse cliente tem a falar, causar um impacto positivo no mundo traz inúmeras consequências.

Você não conseguir projeções financeiras minimamente seguras quando seu negócio estiver num estágio inicial, não é o fim do mundo, é normal, então nesse caso simplesmente saia do lugar e faça seu negócio. O que não é normal é, um empreendedor, ficar esperando parado sem fazer nada.